Americkému trhu s bicyklami dominujú štyri najväčšie značky, ktoré nazývam top štyri: Trek, Specialized, Giant a Cannondale, zoradené podľa veľkosti.Spolu sa tieto značky objavujú vo viac ako polovici obchodov s bicyklami v Spojených štátoch a môžu predstavovať najväčší podiel na predaji nových bicyklov v krajine.
Ako som už v tomto priestore spomenul, najväčšou výzvou pre každého člena Quadrumvirate je odlíšiť sa od ostatných troch členov.Vo vyspelých kategóriách, ako sú bicykle, sú technologické výdobytky prinajlepšom postupné, vďaka čomu sú maloobchodné predajne hlavným cieľom diferenciácie.(Pozri poznámku pod čiarou: Je obchod vlastnený predajcom „skutočný“ obchod s bicyklami?)
Ale ak majú nezávislí predajcovia bicyklov zmysel, sú nezávislí.V boji o kontrolu značky v obchode je jediným spôsobom, ako môžu dodávatelia kontrolovať inventár svojich produktov, vystavenie a predaj, posilniť kontrolu nad samotným maloobchodným prostredím.
V roku 2000 to viedlo k rozvoju koncepčných predajní, maloobchodných priestorov venovaných prevažne jednej značke.Výmenou za podlahovú plochu a kontrolu vecí, ako sú displeje, nápisy a príslušenstvo, dodávatelia poskytujú maloobchodníkom finančnú podporu a prístup k interným marketingovým zdrojom.
Od polovice roku 2000 sa Trek, Specialized a Giant podieľajú na maloobchodnom priemysle v Spojených štátoch a vo svete.Ale približne od roku 2015, keď sa generácia maloobchodníkov, ktorá sa objavila počas cyklistického boomu a éry horských bicyklov, blížila k dôchodkovému veku, Trek bol najaktívnejším úsilím o vlastníctvo.
Je zaujímavé, že každý člen Quadrumvirate sleduje rôzne stratégie v hre maloobchodného vlastníctva.Kontaktoval som vedúcich pracovníkov štyroch hlavných hráčov, aby mi poskytli pripomienky a analýzu.
„V maloobchode veríme, že svetlá budúcnosť je veľmi dobrý biznis.Dlho sme sa zaviazali investovať do úspechu našich maloobchodníkov a naše maloobchodné skúsenosti nám pomohli rozšíriť a zdokonaliť toto úsilie.“
Toto je prejav Erica Bjorlinga, riaditeľa marketingu značky a vzťahov s verejnosťou v spoločnosti Trek.Pre spoločnosť Trek je obchod s bicyklami vo vlastníctve spoločnosti len súčasťou rozsiahlejšej bezproblémovej stratégie na dosiahnutie celkového maloobchodného úspechu.
Hovoril som o tejto záležitosti s Rogerom Rayom Birdom, ktorý bol od konca rokov 2004 až 2015 riaditeľom maloobchodného a konceptového obchodu Trek.
„Nebudeme budovať celú sieť maloobchodných predajní spoločnosti ako teraz,“ povedal mi.
Bird pokračoval: „John Burke stále hovoril, že chceme, aby na svojich trhoch prevádzkovali obchody namiesto nás nezávislí maloobchodníci, pretože to dokážu lepšie ako my.(Ale neskôr) sa obrátil na úplné vlastníctvo, pretože chcel konzistentnú skúsenosť so značkou, zákaznícku skúsenosť, produktový zážitok a celú škálu produktov dostupných spotrebiteľom v rôznych obchodoch.“
Nevyhnutným záverom je, že Trek v súčasnosti prevádzkuje najväčší reťazec bicyklov v Spojených štátoch, ak nie najväčší reťazec v histórii tohto odvetvia.
Keď už hovoríme o rôznych predajniach, koľko predajní má v súčasnosti Trek?Túto otázku som položil Ericovi Bjorlingovi.
"Je to ako naše predajné a špecifické finančné informácie," povedal mi e-mailom."Ako súkromná spoločnosť tieto údaje nezverejňujeme."
spravodlivé.Podľa výskumníkov BRAIN však Trek za posledné desaťročie verejne oznámil akvizíciu približne 54 nových miest v USA na webovej stránke predajcu bicyklov.Voľné miesta oznámila aj v ďalších 40 lokalitách, čím sa celkový počet zvýšil na minimálne 94 predajní.
Pridajte to do vlastného vyhľadávača predajcov Trek.Podľa údajov George Data Services uvádza 203 lokalít s Trekom v názve obchodu.Môžeme odhadnúť, že celkový počet predajní Trek, ktoré spoločnosť vlastní, je medzi 1 a 200. medzi.
Dôležité nie je presné číslo, ale nevyhnutný záver: Trek v súčasnosti prevádzkuje najväčší reťazec bicyklov v Spojených štátoch, ak nie najväčší reťazec v histórii tohto odvetvia.
Možno v reakcii na nedávne nákupy spoločnosti Trek vo viacerých predajniach (reťazce Goodale's (NH) a Bicycle Sports Shop (TX) boli špecializovanými maloobchodníkmi predtým, ako boli zakúpené), Jesse Porter, vedúci predaja a rozvoja podnikania v Specialized USA, napísal špecializovaným distribútorom1 It bude celoštátne vydaný 15.
Ak uvažujete o odpredaji, investovaní, odchode alebo prevode vlastníctva, máme možnosti, ktoré by vás mohli zaujímať????Od profesionálneho financovania alebo priameho vlastníctva až po pomoc pri identifikácii miestnych alebo regionálnych investorov, chceme zabezpečiť, aby komunita, na ktorej rozvoji tvrdo pracujete, bola udržateľná Získajte produkty a služby, ktoré očakávajú bez prerušenia.
Po e-maile Porter potvrdil, že už existuje veľa špecializovaných obchodov.„Vlastníme a prevádzkujeme maloobchodný priemysel v Spojených štátoch už viac ako 10 rokov,“ povedal mi, „vrátane obchodov v Santa Monice a Costa Mesa.Okrem toho máme zážitky v Boulder a Santa Cruz.centrum.”
â????Aktívne hľadáme príležitosti na trhu, súčasťou čoho je zabezpečiť, aby jazdci a jazdecké komunity, ktorým slúžime, dostávali neprerušované služby.„Jesse Porter, profesionál
Na otázku o plánoch spoločnosti získať ďalších distribútorov Porter povedal: „V súčasnosti vedieme dialóg s viacerými maloobchodníkmi, aby sme prediskutovali ich plány nástupníctva.K tejto iniciatíve pristupujeme s otvorenou mysľou, nie sme rozhodnutí získať cieľový počet predajní.“Najdôležitejšia vec je: „Aktívne hľadáme príležitosti na trhu, súčasťou čoho je zabezpečiť, aby jazdci a cyklistické komunity, ktorým slúžime, dostávali nepretržité služby.“
Zdá sa preto, že Specialized podľa potreby hlbšie rozvíja obchod s akvizíciami predajcov, pravdepodobne preto, aby ochránil alebo rozšíril svoje postavenie na kľúčových trhoch.
Potom som kontaktoval Johna „JT“ Thompsona, generálneho manažéra Giant USA.Keď sa ho pýtali na vlastníctvo obchodu, bol pevný.
"Nie sme v hre maloobchodného vlastníctva, bodka!"povedal mi v e-mailovej výmene.„Všetky predajne spoločnosti máme v Spojených štátoch, takže si dobre uvedomujeme túto výzvu.Vďaka tejto skúsenosti sme sa deň čo deň naučili, že prevádzka maloobchodu nie je našou špecializáciou.
„Rozhodli sme sa, že náš najlepší spôsob, ako osloviť spotrebiteľov, je prostredníctvom kompetentných a energických predajcov,“ pokračoval Thompson.„V rámci obchodnej stratégie sme sa vzdali vlastníctva predajne pri formulovaní vykonávania podpory maloobchodu.Nemyslíme si, že obchody vo vlastníctve spoločnosti sú najlepším spôsobom, ako sa prispôsobiť lokalizovanému maloobchodnému prostrediu v Spojených štátoch.Miestna láska a znalosť sú hlavnými cieľmi úspešného príbehu obchodu.Vytvorte pozitívnu skúsenosť pri budovaní dlhodobých vzťahov so zákazníkmi.“
Nakoniec Thompson povedal: „Žiadnym spôsobom nesúťažíme s našimi maloobchodníkmi.Všetky sú nezávislé.Ide o prirodzené správanie značky riadenej ľuďmi z retailového prostredia.maloobchodníkov je v tomto odvetví najviac.Pre ľudí, ktorí tvrdo pracujú, by to bolo podľa nás veľmi cool, ak by sme im mohli urobiť život o niečo menej náročným a o niečo viac obohacujúcim.“
Nakoniec som nastolil otázku maloobchodného vlastníctva s Nickom Hageom, generálnym riaditeľom Cannondale North America a Japonsko.
Cannondale kedysi vlastnil tri obchody vlastnené spoločnosťou;dva v Bostone a jeden na Long Islande."Vlastnili sme ich len niekoľko rokov a zatvorili sme ich pred piatimi alebo šiestimi rokmi," povedal Hage.
Cannondale získal podiel na trhu za posledné tri roky, keďže stále viac distribútorov opúšťa stratégiu jednej značky.
"Nemáme v pláne vstúpiť do maloobchodu (opäť)," povedal mi vo videorozhovore.„Naďalej sme odhodlaní spolupracovať s vysokokvalitnými maloobchodníkmi, ktorí podporujú portfóliá viacerých značiek, poskytujú kvalitné služby zákazníkom a pomáhajú budovať cyklistiku v komunite.Toto zostáva našou dlhodobou stratégiou.
„Maloobchodníci nám opakovane povedali, že nechcú konkurovať dodávateľom, ani nechcú, aby dodávatelia príliš kontrolovali ich podnikanie,“ povedal Hager.„Keďže stále viac a viac distribútorov opúšťa stratégiu jednej značky, podiel spoločnosti Cannondale na trhu za posledné tri roky vzrástol a v minulom roku maloobchodníci neboli schopní vložiť všetky vajcia do košíka jedného dodávateľa.Toto vidíme.„Je to obrovská príležitosť pokračovať v hraní vedúcej úlohy s nezávislými distribútormi.IBD nezmizne, dobrí predajcovia budú len silnejší.“
Od kolapsu cyklistického boomu v roku 1977 sa dodávateľský reťazec nachádzal v chaotickejšom období, ako sme videli.Štyri popredné značky bicyklov prijímajú štyri odlišné stratégie pre budúcnosť maloobchodu s bicyklami.
V konečnom dôsledku nie je prechod do predajní vlastnených predajcom ani dobrý, ani zlý.Takto to je, či sa to podarí, určí trh.
Ale toto je nakopávačka.Keďže objednávky produktov sú v súčasnosti predĺžené do roku 2022, predajcovia nebudú môcť použiť šekovú knižku na hlasovanie vo vlastných predajniach spoločnosti, aj keby si to želali.Zároveň dodávatelia na ceste maloobchodných akvizícií môžu zostať nepotrestaní, zatiaľ čo tí, ktorí len prijmú stratégiu, budú mať problém získať podiel na trhu, pretože doláre maloobchodníkov s otvoreným nákupom prisľúbili spoluprácu so svojimi existujúcimi dodávateľmi.Inými slovami, trend dodávateľských predajní bude len pokračovať a v najbližších rokoch nebude cítiť žiadny odpor distribútorov (ak nejaký bude).