Americký trh s bicyklami dominujú štyri najväčšie značky, ktoré nazývam štvorkou najväčšou: Trek, Specialized, Giant a Cannondale, zoradené podľa veľkosti. Tieto značky sa spolu objavujú vo viac ako polovici cyklistických obchodov v Spojených štátoch a môžu tvoriť najväčší podiel na predaji nových bicyklov v krajine.
Ako som už v tomto priestore spomenul, najväčšou výzvou pre každého člena Quadrumvirate je odlíšiť sa od ostatných troch členov. V rozvinutých kategóriách, ako sú bicykle, sú technologické pokroky nanajvýš postupné, čo robí z maloobchodných predajní hlavný cieľ diferenciácie. (Pozri poznámku pod čiarou: Je obchod vlastnený predajcom „skutočným“ obchodom s bicyklami?)
Ak však nezávislí predajcovia bicyklov dávajú zmysel, sú nezávislí. V boji o kontrolu nad značkou v obchodoch je jediným spôsobom, ako môžu dodávatelia kontrolovať zásoby svojich produktov, ich vystavenie a predaj, posilnenie kontroly nad samotným maloobchodným prostredím.
V roku 2000 to viedlo k rozvoju konceptuálnych predajní, maloobchodných priestorov venovaných prevažne jednej značke. Výmenou za predajnú plochu a kontrolu nad vecami, ako sú displeje, reklamné tabule a príslušenstvo, dodávatelia poskytujú maloobchodníkom finančnú podporu a prístup k interným marketingovým zdrojom.
Od polovice prvého desaťročia 21. storočia pôsobia značky Trek, Specialized a Giant v maloobchodnom priemysle v Spojených štátoch a vo svete. Ale približne od roku 2015, keď sa generácia maloobchodníkov, ktorá vznikla počas boomu bicyklov a éry horských bicyklov, blížila k dôchodkovému veku, sa Trek najaktívnejšie snaží o vlastníctvo bicykla.
Je zaujímavé, že každý člen Quadrumvirate sleduje v oblasti vlastníctva maloobchodu odlišné stratégie. Kontaktoval som manažérov štyroch hlavných hráčov so žiadosťou o komentáre a analýzu.
„V maloobchode veríme, že mať svetlú budúcnosť je veľmi dobrý biznis. Dlhodobo sa venujeme investovaniu do úspechu našich maloobchodníkov a naše skúsenosti v maloobchode nám pomohli toto úsilie rozšíriť a zdokonaliť.“
Toto je prejav Erica Bjorlinga, riaditeľa marketingu značky a vzťahov s verejnosťou v spoločnosti Trek. Pre Trek je obchod s bicyklami, ktorý vlastní spoločnosť, len súčasťou širšej a bezproblémovej stratégie na dosiahnutie celkového úspechu v maloobchode.
O tejto záležitosti som sa rozprával s Rogerom Rayom Birdom, ktorý bol riaditeľom maloobchodného a koncepčného obchodu Trek od konca rokov 2004 do roku 2015.
„Nebudujeme celú sieť maloobchodných predajní spoločnosti tak, ako to robíme teraz,“ povedal mi.
Bird pokračoval: „John Burke stále hovoril, že chceme, aby na ich trhoch prevádzkovali predajne nezávislí maloobchodníci namiesto nás, pretože dokážu robiť lepšie ako my. (Neskôr sa však) obrátil na plné vlastníctvo, pretože chcel konzistentný zážitok zo značky, zákaznícky zážitok, produktový zážitok a kompletný sortiment produktov dostupných pre spotrebiteľov v rôznych obchodoch.“
Nevyhnutným záverom je, že Trek v súčasnosti prevádzkuje najväčšiu sieť predajní bicyklov v Spojených štátoch, ak nie najväčšiu sieť v histórii tohto odvetvia.
Keď už hovoríme o rôznych obchodoch, koľko obchodov má Trek momentálne? Túto otázku som položil Ericovi Bjorlingovi.
„Je to rovnaké ako naše tržby a špecifické finančné informácie,“ povedal mi e-mailom. „Ako súkromná spoločnosť tieto údaje nezverejňujeme.“
veľmi fér. Podľa výskumníkov BRAIN však Trek za posledné desaťročie verejne oznámil akvizíciu približne 54 nových predajní v USA na webovej stránke predajcu bicyklov. Taktiež oznámil voľné miesta v ďalších 40 predajniach, čím sa jeho celkový počet zvýšil na najmenej 94 predajní.
Pridajte to k vlastnému vyhľadávaču predajcov Trek. Podľa údajov spoločnosti George Data Services obsahuje 203 predajní, ktoré majú v názve slovo Trek. Môžeme odhadnúť, že celkový počet predajní Trek, ktoré spoločnosť vlastní, sa pohybuje medzi 1 a 200.
Dôležité nie je presné číslo, ale nevyhnutný záver: Trek v súčasnosti prevádzkuje najväčšiu sieť predajní bicyklov v Spojených štátoch, ak nie najväčšiu sieť v histórii tohto odvetvia.
Možno v reakcii na nedávne nákupy viacerých obchodov Trek (reťazce Goodale's (NH) a Bicycle Sports Shop (TX) boli pred odkúpením predajcami Specialized), napísal Jesse Porter, vedúci predaja a rozvoja podnikania spoločnosti Specialized USA, distribútorom Specialized.1 Produkt bude uvedený na celoštátnej úrovni 15.
Ak uvažujete o odpredaji, investovaní, ukončení alebo prevode vlastníctva, máme možnosti, ktoré by vás mohli zaujímať? Od profesionálneho financovania alebo priameho vlastníctva až po pomoc s identifikáciou miestnych alebo regionálnych investorov chceme zabezpečiť, aby komunita, na ktorej rozvoji tvrdo pracujete, bola udržateľná. Získajte produkty a služby, ktoré očakávajú, bez prerušenia.
V následnej e-mailovej komunikácii Porter potvrdil, že už existuje veľa špecializovaných obchodov. „Vlastníme a prevádzkujeme maloobchodný priemysel v Spojených štátoch už viac ako 10 rokov,“ povedal mi, „vrátane obchodov v Santa Monice a Costa Mesa. Okrem toho máme skúsenosti v Boulderi a centre Santa Cruz.“
Aktívne hľadáme trhové príležitosti, ktorých súčasťou je zabezpečenie nepretržitého servisu pre jazdcov a jazdecké komunity, ktorým slúžime. Jesse Porter, profesionál
Keď sa Portera pýtali na plány spoločnosti získať ďalších distribútorov, povedal: „Momentálne vedieme rozhovory s viacerými maloobchodníkmi, aby sme prediskutovali ich plány nástupníctva. K tejto iniciatíve pristupujeme s otvorenou mysľou, nie sme sa rozhodli získať cieľový počet predajní.“ Najdôležitejšie je: „Aktívne hľadáme trhové príležitosti, ktorých súčasťou je zabezpečiť, aby jazdci a cyklistické komunity, ktorým slúžime, dostávali nepretržité služby.“
Zdá sa preto, že spoločnosť Specialized podľa potreby hlbšie rozvíja obchod s akvizíciami predajcov, pravdepodobne s cieľom ochrániť alebo rozšíriť svoje postavenie na kľúčových trhoch.
Potom som kontaktoval Johna „JT“ Thompsona, generálneho riaditeľa spoločnosti Giant USA. Keď som sa ho opýtal na vlastníctvo predajne, bol neoblomný.
„Nehráme hru na vlastníctvo maloobchodných predajní, bodka!“ povedal mi v e-mailovej výmene. „Máme všetky predajne spoločnosti v Spojených štátoch, takže si túto výzvu dobre uvedomujeme. Vďaka tejto skúsenosti sme sa deň čo deň učili, že prevádzka maloobchodných predajní nie je našou špecializáciou.“
„Zistili sme, že naším najlepším spôsobom, ako osloviť spotrebiteľov, sú kompetentní a energickí maloobchodníci,“ pokračoval Thompson. „V rámci obchodnej stratégie sme sa pri formulovaní podpory maloobchodu vzdali vlastníctva predajní. Neveríme, že predajne vlastnené spoločnosťami sú najlepším spôsobom, ako sa prispôsobiť lokalizovanému maloobchodnému prostrediu v Spojených štátoch. Hlavnými cieľmi úspešného príbehu predajne sú láska k miestnemu obyvateľstvu a znalosť miestnych pomerov. Vytvoriť pozitívny zážitok a zároveň budovať dlhodobé vzťahy so zákazníkmi.“
Thompson nakoniec povedal: „V žiadnom prípade nekonkurujeme našim maloobchodníkom. Všetci sú nezávislí. Toto je prirodzené správanie značky riadenej ľuďmi z maloobchodného prostredia. Maloobchodníkov je v tomto odvetví najviac. Podľa nášho názoru by bolo veľmi skvelé, keby sme ľuďom, ktorí tvrdo pracujú, mohli uľahčiť ich život a urobiť ho o niečo uspokojujúcejším.“
Nakoniec som nastolil otázku vlastníctva maloobchodu s Nickom Hageom, generálnym riaditeľom spoločnosti Cannondale North America a Japonsko.
Spoločnosť Cannondale kedysi vlastnila tri firemné obchody; dva v Bostone a jeden na Long Islande. „Vlastnili sme ich len niekoľko rokov a pred piatimi alebo šiestimi rokmi sme ich zatvorili,“ povedal Hage.
Spoločnosť Cannondale získala za posledné tri roky podiel na trhu, keďže čoraz viac distribútorov opúšťa stratégiu jednej značky.
„Nemáme v pláne (znovu) vstúpiť do maloobchodného priemyslu,“ povedal mi vo video rozhovore. „Naďalej sme odhodlaní spolupracovať s vysokokvalitnými maloobchodníkmi, ktorí podporujú portfóliá viacerých značiek, poskytujú kvalitné služby zákazníkom a pomáhajú budovať cyklistiku v komunite. Toto zostáva našou dlhodobou stratégiou.“
„Maloobchodníci nám opakovane hovorili, že nechcú konkurovať dodávateľom, ani nechcú, aby dodávatelia príliš kontrolovali ich podnikanie,“ povedal Hager. „Keďže čoraz viac distribútorov opúšťa stratégiu jednej značky, trhový podiel spoločnosti Cannondale za posledné tri roky vzrástol a v minulom roku maloobchodníci nedokázali vložiť všetky vajcia do košíka jedného dodávateľa. Vidíme to. „Toto je obrovská príležitosť naďalej hrať vedúcu úlohu s nezávislými distribútormi. IBD nezmizne, dobrí maloobchodníci sa len posilnia.“
Od kolapsu cyklistického boomu v roku 1977 sa dodávateľský reťazec nachádza v chaotickejšom období, než sme kedy zažili. Štyri popredné značky bicyklov prijímajú štyri odlišné stratégie pre budúcnosť maloobchodného predaja bicyklov.
V konečnom dôsledku nie je prechod do predajní vlastnených dodávateľmi ani dobrý, ani zlý. Takto to je, trh určí, či bude úspešný.
Ale to je ten háčik. Keďže objednávky produktov sú v súčasnosti predĺžené do roku 2022, maloobchodníci nebudú môcť používať šekovú knižku na hlasovanie vo vlastných predajniach spoločnosti, aj keby si to želali. Zároveň dodávatelia na ceste k maloobchodným akvizíciám môžu naďalej zostať nepotrestaní, zatiaľ čo tí, ktorí túto stratégiu prijmú iba sami, budú mať problém získať podiel na trhu, pretože maloobchodníci s otvorenými nákupnými dolármi sľúbili spoluprácu so svojimi existujúcimi dodávateľmi. Inými slovami, trend predajní vlastnených dodávateľmi bude len pokračovať a v najbližších rokoch nebude cítiť žiadny odpor zo strany distribútorov (ak nejaký vôbec).